|
Как реклама управляет людьми
|
|
|
|
Любые лозунги и призывы, в том числе рекламного характера, нацелены на то, чтобы заставить людей поступать определенным образом. Но почему-то одни слоганы работают эффективно, а другие нет. Секреты воздействия словом раскрывает в своей книге "Психология убеждения" профессор психологии и маркетинга аризонского университета Роберт Чалдини.
|
|
|
|
Вот основные инструменты, с помощью которых можно воздействовать на поведение человека и заставить его, скажем, приобретать определенные товары и услуги, говорит Чалдини.
|
|
Управление стадным инстинктом
|
|
|
|
Если мы узнаем, что так поступают многие другие люди, то весьма велика вероятность того, что так поступим и мы сами. Допустим, в рекламе говорится: "Уже пять миллионов триста человек стали обладателями этой модели телефона".
|
 |
|
Потребитель начинает думать: "Раз эта модель понравилась такому большому количеству людей, то почему бы и мне ее не купить?" И порой покупает, даже если особо и не нуждается в таком приобретении.
|
|
Создание иллюзии дефицита
|
|
|
|
В некоторых рекламных каталогах указано: "Количество товара ограничено". Порой, заходя на сайт того или иного магазина, видишь возле некоторых товаров надписи о том, что осталось в наличии всего один-два экземпляра. Иногда в рекламе указывается многоканальный номер телефона и стоит фраза: "Если все операторы заняты, пожалуйста, позвоните позднее".
|
|
|
|
Совсем не факт, что товар действительно почти распродан и что телефоны в колл-центре разрываются от звонков. Это может быть ловким рекламным ходом: потенциальных покупателей пытаются убедить в существовании ажиотажного спроса на продукцию компании, чтобы подтолкнуть их быстрее сделать заказ.
|
|
Бонусы за покупки
|
|
|
|
Многие компании начисляют своим клиентам бонусы, которые дают право на получение бесплатных товаров, подарков или скидок. Но для того, чтобы воспользоваться бонусной программой, необходимо заказывать еще и еще, так как при первой покупке бонусы еще не работают.
|
|
|
|
А порой они начинают работать только при накоплении определенной суммы на бонусном счету. В итоге, не желая упускать якобы очевидную выгоду, клиент в следующий раз обратится именно в эту компанию или магазин, даже если в другом месте товар или услуга будут стоить дешевле, но без бонусов.
|
|
Эффект подарка
|
|
|
|
Наверняка вы получали от различных компаний следующие сообщения: "Вы наш постоянный клиент, и мы дарим вам подарок…" На самом деле подарок, скорее всего, получат все, кто когда-либо что-то там заказывал. И нередко получить его можно только, заказав что-нибудь еще.
|
|
|
|
Да и "подарок" может оказаться, мягко говоря, сомнительным. Например, скидка на какой-то товар или услугу, которые вам и даром не нужны…
|
|
|
|
Еще один прием — обязательно указать цену подарка. Например: "При покупке данной модели мобильного телефона мы дарим вам к ней защитную пленку и чехол общей стоимостью 2000 рублей". Цена, кстати, может быть взята и вовсе "от балды". Но сама мысль о том, что можно сэкономить, получив пусть совершенно ненужную вещь бесплатно (либо ее стоимость уже заложена в цену покупки), многих толкает на приобретение.
|
|
Объявление цейтнота
|
|
|
|
"Только три дня! Беспрецедентная распродажа одежды и техники! Скидки до 75 процентов! Успейте купить!" Расчет на то, что потенциальный потребитель не станет долго обдумывать покупку, а совершит ее сразу, опасаясь "не успеть".
|
|
|
|
На деле же скидки могут оказаться полной фикцией, а вещи будут стоить столько же, сколько и всегда, якобы "старые" же цены взяты "с потолка"…
|
|
"Навешивание" на клиента обязательств
|
|
|
|
Клиента просят обязательно перезвонить в случае, если он решит отменить заказ — к примеру, какой-то вещи в магазине, столика в ресторане, процедуры в салоне красоты… Это своего рода гарантия того, что он не "кинет" данную компанию.
|
|
|
|
Приняв на себя обязательство позвонить, человеку сложнее будет просто взять и не прийти за заказанным, ведь он обещал!
|
|
Сложные наименования товаров
|
|
|
|
Скажем, товар оранжевого цвета именуют "сицилийский апельсин" или "оранжевый миллениум". Суть одна, но затейливые названия интригуют покупателя и стимулируют его покупать продукт.
|
|
|
|
Знание всех этих "хитростей" позволит вам избежать рекламного "зомбирования" и сохранить свои финансы и время.
|
|
|
|
http://www.yoki.ru/social/psy/06-03-2015/434614-advert-0/
|
