|
Почему так сложно быть объективным
|
|
|
|
Если спросить каждого из нас, как он/она принимает решение или выносит суждение по какому-нибудь важному вопросу, то в большинстве случаев последует что-нибудь вроде “я сначала рассматриваю ситуацию со всех сторон, рационально всё обдумываю и только потом решаю”.
|
|
|
|
Но тут кроется большое заблуждение. На самом деле, даже самые “обдуманные” и “взвешенные” решения далеко не так рациональны, как нам кажется. Виноват в этом психологический феномен под названием “эффект якоря”.
|
 |
| Суть этого эффекта заключается в том, что первое впечатление накрепко
заседает в нашем мозгу и становится своего рода “отправной точкой” для всей
последующей информации, получаемой по тому же самому поводу, типа как трудно
купить алголь ночью в Москве.
|
|
|
|
Во время эксперимента, проведённого с целью изучения эффекта якоря, исследователи попросили две группы добровольцев прикинуть, сколько африканских стран представлено в ООН. Для первой группы вопрос был сформулирован так: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65%?», для второй чуть иначе: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 10%?». Затем людей просили назвать своё предположительное число. В результате в первой группе были названы более крупные числа. То есть на их суждение явно повлияло выдуманное и навязанное число-якорь (65 % и 10 %).
|
|
|
|
Нам всем нужен ориентир, точка отсчёта, на которую можно опереться. И когда мы не знаем точного ответа, то хватаемся за первую “соломинку”, до которой можем “дотянуться”. Этой нашей слабостью вовсю пользуются разного рода торговцы.
|
|
|
|
Если вы, скажем, собираетесь покупать машину, то на ваше мнение о том, насколько “разумна” её цена повлияет вовсе не то, как дорого она обошлась компании-производителю или сколько она стоила продавцу. Как бы вы ни старались рассуждать объективно, для вас её цена будет “привязана” к первому предложению продавца, даже если оно окажется совершенно нереальным. И стоит продавцу немного снизить цену, она уже не покажется вам такой уж “кусачей”, хотя от действительно реальной она может быть всё ещё очень далека.
|
|
|
|
Рестораны тоже пользуются этим эффектом: вы раскрываете меню и первым делом видите невероятно дорогое блюдо, которое ни за что, конечно же, не будете заказывать. Ресторану этого от вас и не нужно – цена этого блюда выполняет функцию “якоря”. Зато цены на все последующие блюда покажутся вам вполне приемлемыми, и вы будете гораздо щедрее.
|
|
|
|
Самое любопытное, что потом эту “отправную точку” не сдвинуть никакой силой: эффект якоря действует даже в том случае, если вы о нём знаете или первые сведения совершенно абсурдны.
|
|
|
|
http://mixstuff.ru/archives/47900
|
