|
Внедрение ИИ требует новых навыков
|
|
|
|
Искусственный интеллект, ИИ, быстро трансформирует работу и в финансовом секторе. Недавнее исследование, проведенное в Университете Восточной Финляндии, показало, как интеграция ИИ в работу отделов продаж влияет на навыки межличностного общения, которые требуются от менеджеров по продажам.
|
|
|
|
Исследование показало, что передача рутинных задач ИИ повышает эффективность и освобождает время менеджеров по продажам для более сложных задач. Однако по мере внедрения ИИ менеджеры по продажам сталкивались с новыми видами коммуникационных задач, в том числе связанных с преодолением страхов и сопротивлением переменам.
|
|
|
|
"Члены отделов продаж нуждались в поощрении в использовании искусственного интеллекта, и их самостоятельность также нуждалась в поддержке. Вклад менеджеров по продажам также был жизненно важен для адаптации к постоянным цифровым изменениям и поддержания доверия в команде", - говорит доцент Йонна Копонен из Университета Восточной Финляндии.
|
|
|
|
Лонгитюдное исследование основано на 35 экспертных интервью, проведенных в течение пятилетнего периода в 2019-2024 годах, а также на вторичных данных, собранных в одной из крупнейших финансовых групп Скандинавии. Полученные результаты показывают, что помимо традиционных управленческих навыков межличностного общения, при интеграции искусственного интеллекта в работу отделов продаж большое значение имели учет этических аспектов и адаптивность.
|
|
|
|
|
|
|
Менеджеры по продажам играют решающую роль в руководстве своими командами, управлении ежедневными операциями и внедрении стратегических изменений. Уже сейчас искусственный интеллект играет важную роль в цифровой трансформации отделов продаж, требуя новых навыков как от менеджеров по продажам, так и от членов команды.
|
|
|
|
В исследовании, опубликованном в настоящее время в журнале Industrial Marketing Management, подчеркиваются преимущества, проблемы и проблемы коммуникации, связанные с интеграцией искусственного интеллекта, которая требует как традиционных навыков общения, так и новых навыков, связанных с ИИ. Помимо рутинных задач, более сложные задачи, выполняемые с помощью искусственного интеллекта, требуют обучения и адаптации, например, взаимодействие с клиентами в сотрудничестве с людьми.
|
|
Акцент на управление персоналом
|
|
|
|
Эффективное управление отделом продаж в условиях меняющегося технологического ландшафта требует от менеджеров по продажам сочетания традиционных навыков межличностного общения с новыми навыками, связанными с искусственным интеллектом. Традиционные навыки менеджеров по продажам в области межличностного общения состоят из четырех компонентов.
|
|
|
|
Первый включает мотивацию к взаимодействию с людьми и готовность быть лидером команды. Второй компонент относится к знаниям и пониманию: менеджерам по продажам необходимы знания в области коммуникации и лидерства, а также понимание того, как использовать данные, полученные с помощью искусственного интеллекта, в продажах и управлении командой.
|
|
|
|
Третий компонент связан с коммуникативными навыками, которые включают в себя эмпатию, умение слушать, умение аргументировать, умение открыто делиться информацией и поддержку совместного управления в команде. Кроме того, в исследовании подчеркивалась способность создавать эффективные подсказки для ИИ и говорить вежливо, подобно тому, как это делает ИИ.
|
|
|
|
Четвертый компонент - адаптивность. Исследование показало, что в работе менеджеров по продажам важно уметь адаптировать поведение в межличностном общении к различным контекстам, различным сотрудникам и их различным коммуникативным потребностям.
|
|
|
|
"Наши результаты показывают, что внедрение искусственного интеллекта в отделы продаж также привело к тому, что менеджеры по продажам стали уделять больше внимания управлению людьми и меньше - вещам. Кроме того, с внедрением искусственного интеллекта этические аспекты и понимание роли искусственного интеллекта как члена команды также стали центральными".
|
|
|
|
Исследование показывает, что компетентность менеджеров по продажам в области межличностного общения оказывает существенное влияние на взаимоотношения в команде и выполнение задач, таких как укрепление доверия, поддержание чувства общности, поддержка вовлеченности сотрудников и повышение удовлетворенности работой.
|
|
|
|
"Обладая хорошей компетенцией в области межличностного общения, менеджеры по продажам могут обеспечить достижение рабочих целей. Хорошая компетенция в области межличностного общения также может способствовать принятию решений и использоваться для информирования о важности человеческого труда в эпоху искусственного интеллекта".
|
|
|
|
Источник
|
